Se engana quem ainda mantém o pensamento na ideia de que negociação se trata apenas de aproveitar a venda e ganhar a comissão. Afinal, com as constantes mudanças no mercado e no perfil dos clientes, sejam corporativos ou pessoas físicas, ganha quem realmente conquista espaço.

Mas como funciona o ciclo de negociação?

A negociação que nesse momento do texto vamos chamar de clássica está vinculada a muitas estratégias que estamos acostumados a lidar, ou observar no dia-a-dia das empresas. E está pautada nos seguintes pontos:

1- Campo de atuação: a importância do olhar sob o “todo”

Quando o assunto é “ter a visão do todo” nosso pensamento vai na direção do nosso público. O que é um caminho muito importante, mas, além disso, é necessário olhar para o que dispomos “dentro de casa”.

Observar as possibilidades, inovações e diferentes caminhos dentro de sua empresa é o grande segredo para olhar o todo. É nesse momento onde se faz necessário ter as boas e velhas “cartas na manga”, para utilizá-las como estratégias de negociação.

Em vias gerais, isso quer dizer que para colocar em prática as suas estratégias de negociação, é imprescindível ter válvulas de escape, caso o seu planejamento primário não tenha a resposta que você planejou.

2- Público-alvo

Definir o recorte de público de suas campanhas não significa restringir o seu escopo de atuação, significa personalizar, mais precisamente, aproximar. Existem inúmeras empresas que, apesar de restringir o público a uma determinada faixa etária, por exemplo, também aborda suas negociações e campanhas de forma abrangente. Isso quer dizer que definir a estratégia por público não necessariamente restringe a sua campanha, pelo contrário, auxilia em muito a formulação de estratégias.

3- Relação de confiança

Criar uma relação com o cliente é essencial, mas para que isso ocorra, criar um laço de confiança é imprescindível.

É nessa hora em que a sua marca poderá ser fidelizada por seus clientes. Afinal, um bom serviço prestado sempre faz com que os clientes retornem.

Para estabelecer uma relação de confiança, trabalhar o escopo de seu público e ter “cartas na manga” é necessário muito estudo e empenho, isso é, gerar o valor que você busca para o seu negócio.

Em tempos de crise, como otimizar a negociação?

Atualmente, com a devastadora inovação passamos a assistir os mais diversos cenários, dentre estes, a mudança de um modelo outbound para um modelo inbound nos negócios.

Uma boa estratégia de negociação, principalmente em tempos de crise, é aquela que investe no seu cliente, e como mencionamos, não apenas na fase da conquista, mas na busca por fidelização.

Fidelizar o público-alvo, além de garantir a sobrevivência de um negócio, também pode abrir espaço para a conquista de novos clientes, por meio do engajamento de quem já é cliente.

O mercado está cada vez mais variado, além disso, o perfil do cliente está cada vez mais exigente. Com o avanço tecnológico observamos, também, a facilidade em encontrar produtos e serviços. Tudo está ao alcance de um toque no celular.

Como estabelecer uma forte conexão, gerando uma negociação bem sucedida?

Falamos rapidamente sobre a importância de fidelizar, ao invés de “apenas vender” um produto e também delineamos a avidez dos clientes no atual avanço tecnológico.

Mas afinal, o que falta?

Estratégia!

Segundo os estudos inovadores dos pesquisadores vinculados à Harvard Business School, tal qual a produção “Como chegar ao sim” (FISHER, URY, PATTON. 2005), o golpe de mestre é alcançar o bem-estar do cliente.

Isso mesmo! O bem-estar do cliente é o objetivo fim.

Atualmente, com o caso da renomada Netflix^[1] assistimos a uma aula de como aproximar o cliente e suas necessidades à negociação. 

A estratégia foi a seguinte:

A empresa utilizou de sua rede social para sugerir ao seu público programas e séries de outros serviços streaming, a partir da similaridade com as séries de seu próprio catálogo.

De que forma isso pode ser qualificado como estratégia de negociação?

Aí está um exemplo de um jeito novo de usar as técnicas de negociação. Ao transformar o seu oponente em aliado a chance de expandir a sua marca cresce, além disso, o seu produto ou serviço passa a ser admirado pelo público.

Além de uma inteligente estratégia de negociação, nesse caso, houve também uma próspera estratégia de marketing. Essa ação que ocorreu recentemente (em meio a uma pandemia), está servindo com um ótimo exemplo de como gerenciar marca e produto em tempos de crise.

Que tal aplicar esse jeito novo de negociar em sua empresa?

Usar a negociação de forma estratégica é um tarefa muito interessante, que pode deixar aquela pitada de “vamos lá outra vez”. Sabemos que a motivação é essencial para que qualquer ação seja assertiva. 

Pensando nisso, vamos listar aqui algumas dicas de leitura para que esse processo se torne mais simples na prática:

• Como chegar ao sim, de Roger Fisher, William L. Ury e Bruce Patton.
  
  
• Negociação total, de José Augusto Wanderlei.
  
  
• Everything is negotiable, de Gavin Kennedy.

Além disso, acompanhe o nosso Blog, aqui temos ótimas dicas sobre os temas mais abordados no mundo dos negócios!

[1] Vide postagens na página da Netflix no Twitter, em 8 de abril de 2020: <https://twitter.com/NetflixBrasil/status/1247954988392906753>

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